三四线城市房地产操盘42招

21312412 · 发表于 2018-8-12 22:05:31

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第一招：炒作一个主题概念，要通俗易懂，符合当地人的人文（大城市里觉得好的代言人和活动，在县城可能投放下去一个泡都不冒）。
第二招：比市场超前一点点的产品与服务，项目要有点特色，但不管是产品本身还是推广千万不要太超前，只比本地项目超前一点点就可以了。
第三招：售房部装饰雅致有富态，不土豪，土豪风格，最近两年随着县城的生活与鉴赏能力提升，效果在递减，县城客户开始也懂得品鉴，雅、有富态，又不至于让人产生敬畏之感或者土豪的自作感，这个挺考设计师与营销人的。
第四招：投放电视广告，大多数人认为小县城电视广告效果差，不见得。在县电视台投放广告（其实费用不贵），吸引一些居住在农村的注意力（进县城、去大城市瞅瞅也许是Ta们的“中国梦”哦）；要注意的是，可以根据项目定位，选择电视广告的播出方式和播出时间（比如：当地晚间新闻和天气预报前后，县城的公务员还是比较关注新闻的，而平常老百姓因为农作等关系，对天气一般比较敏感）。如果能找到某个在播的肥皂剧集，与可以在剧集前投放广告帖片（广电禁止的一些事情，在小县城的广电渠道里，还是有操作的空间的）。如果费用充裕，还可播放流动字幕广告（每天滚动15次以上），而且凡是当地能收看的频道，全都覆盖，换台都没用，往往一个月就见效。
第五招：抓住“返乡客”，小县城有很大量的客户都是在外面打工的人群，为此，可以在车站，城市广场，城市入口处打一定的户外广告。
第六招：送送送、来就送，贪小便宜是人的天性，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”“奖品”等字（物料字体可以做得很显眼），哪怕只是小奖品（牙膏牙刷纸巾啥的），在县城免费发放，也会给活动带来较好的人气（有时，SP活动内容反倒不是重点了）,虽然很多来访都不买房子，但在小地方，快速成为舆论焦点，才是前期目标。
第七招：车身广告（公交、小巴、摩托车、甚至私家车），你开个车一天能兜个百八十圈的地方，车体广告是不能丢失的战场。
第八招：宣传单页（重点抓），在我操作过的县城项目中，宣传单页的效果很好，没人很排斥（如有报纸，可做夹报）。其营销费用占比可以加重，DM对于县城营销，基本算是“王炸”的手段。
第九招：固定外部售楼部（特别是在人流集散的位置租门面），县城小，只会有一两条街是大部人购物与消费的集散地，逛着逛着不觉就到售楼部（注意，要在销售前半年投入使用才好使）。
第十招：流动售楼部，如，在当地最好的宾馆、老百姓常去的超市或商场摆外展。
第十一招：户外广告牌：已经在大中城市成为鸡肋的户外广告牌，在县城还是有用的。黄金地段、交通要道的广告，比较醒目，能先让大部分人知道有这么个楼盘（先刷个脸）。然后，选择目标客户群经常出入的地方；虽然短期投入较大，但会有长效，根据项目进度及时更换，前期做形象，中期宣传品质，后期以促销为主。如果能在县中心树一个大型LED广告牌，每次活动配以广告最佳。
第十二招：重点抓好“老带新”（拔萝卜）、一定要舍得中介费：在县城，“从众心理严重”与“贪小便宜”，是受众很重要的两个核心特征，一定要用好老带新与口碑，这种方式的成交率极高。二、三线城市要想成功，就一定要把客户哄得贴贴服服，他们很自然的就会帮项目做宣传，反之，他们就会不遗余力的帮项目做反面宣传（这会死得很惨）。
第十三招：条幅（小区/路口）：对老社区升级需求的扫点、下乡镇的宣传非常有效。
第十四招：手机短信，在没有主流媒体的县城这是一个廉价且非常有效的办法；它可以迅速提升项目的知名度；内容以工程进度、项目优惠信息为主；
第十五招：路演（或叫“露演”），在人流集中的地段、项目旁或者下乡镇巡演，多搞小型文艺演出，花费不高，效果不错。
第十六招：宣传车+大喇叭：开着宣传车，放着录制的项目卖点解说词满村子转悠，如果在后车厢再来点热舞、模特秀什么的，效果更好。
第十七招：露天电影，电影下乡/下社区，你能猜想得到这种方式，其实有多旺场么？
第十八招：上墙，200-300块/年，在路边（特别是十字路口）的农民房的侧墙（农村的土楼，有很多侧墙是清水的，很适合广告）。
第十九招：又俗又闹的载体：比如搞个“飞行器”，飞得高，噪音大，开盘的时候在项目上空转了半天，空飘啥的那更是必须的，然后，死命放鞭炮，费用不高，效果不错。
第二十招：搞定农信社（及中小地方银行）：放置X展架，小单页等。
第二十一招：制作长途大巴的车坐套：小县城外出务工的人还是比较多的。
第二十二招：超市物品袋，与县城比较大的超市联系，装袋时放一张宣传单。
第二十三招：办流水席，10人/围的酒席，在县城500块以内能搞定了，相对于上客人数与滞留时间，以及宣传效应而言，还是很值的（不要经常搞就行了）。
第二十四招：搞定县城的夜宵档：县城一般有亲朋三三两两宵夜的习惯。
第二十五招：特定人群的定向营销：特定的人群要特别对待，如公务员、教师、医生、大企业宿舍区、大的专业市场要重点突击。
第二十六招：乱哄哄的开盘，开盘，一定要引起轰动，采用抽奖、免费赠送等形式，一定要把人气做足、做旺，造成楼盘旺销的局面，哪怕是虚张声势，县城的客户群体，相对更容易跟风。
第二十七招：接地气的礼品，规避那些“高大上”、成本又高的礼品，柴米油盐火机暖手宝这类民生用品，印上项目LOGO，然后发放出去，让它满大街都是。
第二十八招：售楼部常年设置抽奖，奖品设置尽量生活化，比如油盐酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益——亲民，亲善，亲和。
第二十九招：多哄孩子，每到周末，在售楼处放些玩具、点心，小孩子就会让家长带去玩儿，借势推广。
第三十招：图片简明、文案“裸奔”，小县城的居民消费观念与大城市不一样，因此在推广项目、广告宣传时就直接点，他们要的是实际，看得见的东西，比如价格怎么样？户型怎么样？就明说，不用太多的诗意化，千万不要“卖弄文采”。
第三十一招：请县长上台讲两句：花点钱或是请几顿酒，让县里的领导参加一些仪式或活动（当然，这招因为“拍苍蝇”最近其实不大好使了）。
第三十二招：多用本土小明星，最好能来事儿、能闹腾：最重要的是不要少了奖品。
第三十三招：适时适度做做恶俗的事儿：在当地闹市区，适时适度地做些吸引眼球，能成为新闻点的活动（如：露天沐浴、T型走秀、人体彩绘等，事前要大致评估一下当地人的接受程度）。
第三十四招：做攒口碑的事件营销，如举行赞助贫困生、慰问教师等事件营销。
第三十五招：参与地方文化活动，推广项目品牌：融入当地的文化，效果会比自己生捏硬造一个事件，要来的自然与有效。
第三十六招：多讲方言、少用普通话，对于县城客群，很多人的普通话是“真的很普通”的。用方言，能大大拉近与客户的距离。
第三十七招：售楼部人员不要太“洋气”也不要太“土豪金”：客户大多并不是穿金戴银的，这样可以少招致客户反感。
第三十八招：一点点地调价格，每次在30-50元/㎡范围内调整：开盘基价比如3000元/㎡，开盘一月后上调50元/㎡。已购买的客户会觉得买对了，刚一个月就增值了。正在考虑的准客户则会觉得才有一个月就涨了，看来是不错。同时，在县城操盘，要注意，50-100元/㎡的调价区间暂时还可控，如果超过100元/㎡的价差，如果不是品质特别突出，则会给营销带来成倍的阻力。
第三十九招：要做就做老大，做不成老大的项目基本都死翘了。
第四十招：开盘前期比对手便宜100，开盘成为标杆后后永远比对手贵100或持平（有点像斗地主里的“压死！！！”）。
第四十一招：付款方式一定要灵活，小城市除了一次性和按揭外，还要有分期付款，要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦。
第四十二招：在1个县城开发1个项目就行了，拿地规模不要超过300亩。
（文：杨涛；来源：涛声1句）
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