魔扣科技

100块钱
                注：你的产品明明值 300 块，但是呢，顾客只认为你值100，结果还去买 70 块的竞品，这就让人dan疼了……

“我冤啊！！”
每次做线下课，就有小伙伴上来投诉。
好比说，化妆品行业的小伙伴，花了大钱找权威专家，用了很贵的原料，开发出一款“温和不刺激”的化妆品，谁知道，同行用上劣质材料，也打这个点，价格比自己便宜30%，顾客图便宜，纷纷去买同行的，你说气人不气人？
再来说，卖甜品的朋友，榴莲、芒果、奶油，放得足足的，打“真材实料”，以为将大获成功，谁知道不要脸的对手，放了2/ 3 的料，用了差 2 档的奶油，也喊出“真材实料”，价格便宜25%，比自己卖得好，你说吐血不吐血？
你是否已经泪流两行，捶胸顿足，“妈呀，这不就是说我吗？！”确实啊，现在产品竞争激烈，大家还是面临同质化，通常来讲，你只能做局部创新、微创新，要命的是，这些创新，看上去不那么明显，你把卖点喊出来，顾客感觉不到。
你的产品明明值 300 块，但是呢，顾客只认为你值100，结果还去买 70 块的竞品，这就让人dan疼了。
为了缓解营销人的这种局部疼痛，老关现在就给你送上 3 个锦囊，涂抹在患处，基本能药到病除，你要不要了解下？（第 3 点尤其先进，不能错过哟！）
锦囊一
顾客自检
你睡过乳胶枕吗？如果没睡过，你一定听说过吧！无论谁，购买乳胶枕的时候，最晕菜的事情，就是不知道枕头里放的可是真乳胶？？
去某宝上看看，价格200- 1000 元的都有，顾客立刻眼花：我真真不懂买哪个啊！买便宜的吧，怕是假的，里面不是乳胶！买贵的吧，多贵合适呢？700，还是1000？贵的，会不会虚高价格，害我被宰了？
你该如何证明：我卖的是真乳胶？大部分人的写法是“泰国某某 15000 平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看哟！

或是“85%以上乳胶含量……”看！我用料足不足，良心不良心？！

行业常用的这 2 招，在我看来是最没用的。顾客完全无感啊，你说你有树林子基地，我怎么知道真的假的，我还能坐飞机去泰国检查？你说你85%的乳胶，我怎么相信你，我买完送去质监局，自掏腰包进行检测？
前几天，一位 90 后辣妈，也是某妈妈公众号创始人，发售了乳胶枕，1. 7 万阅读量，卖了 3000 多个乳胶枕，做出了惊人的转化率，她怎么证明乳胶“真”呢？她跑去了泰国，亲自去树林子里割乳胶！

这还不够，她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”？她在发售推文里，给了 4 招，让顾客能自己检测。
“第一，摸，真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹，像摸着蛋白质的感觉。
第二，闻，如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道，带一点淡淡的乳胶清香。
第三：看，在强光下，如果乳胶是可以反光的，证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。
最后，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳胶，工艺上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”
这 4 招，顾客全部可以自己做到，所谓“眼见为实”，他亲眼见证，自然心理会感觉踏实！再加上“ 10 年质保”的承诺，很多顾客看完就下单了。
这给我们怎样的启发？那就是把主动权交给顾客，让“顾客自检”！别自己喊，而是让顾客去检查，让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看，自己判断得出结论——是真的！原因很简单，顾客是外行，他不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他只相信他能理解的东西！
说到“顾客自检”这招，我几年前就在用了，效果奇好。
我在牙科医院，做种植牙营销的时候，主流的广告都在打，“微创种植牙”，说自己手术创口小，不疼，轻松，问题是，哥，你怎么证明呢？
那时候的风气，是吹自己“德国技术”，“世界一流设备”，却不知顾客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你们都这么说，我信谁？

我这时候拿出一招，就是“顾客自检”，我提出“ 8 分钟种植牙”，就是 8 分钟种一颗牙，你不相信我微创是吗？你可以自己掐表算呀！ 1 颗 8 分钟，您种 5 颗，就是 40 分钟，您自己做完手术掐表看，这还能假么？
这招出来，顾客显然更信任我们，“我感觉你们比较实在”。至于后来，还有人模仿，打出相同卖点，想来“蹭热度”，我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口！真的假不了，假的这不了呀！至于手术网络直播、 8 分钟手术录像视频公开么，就是后话了（现在可以做到3- 5 分钟一颗了，名医就是牛啊……）
OK，你也可以思考下，你的产品这么好，如何教顾客做“自检”？所谓差异化，就是顾客看得到，闻得到，摸得到。
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