大掌柜

全国的房地产开发热潮始于80年代末。当时流行一句误导全国的口
号——“房地产是龙头产业”！随后又有学者计算出了“一元钱的房地产业
产值可以带来八元钱的边际效应”的演算程式来推波助澜。一时间，各行各
业都热衷于搞房地产开发。热潮中，房子俏销，当然就顾不上什么营销。1993
年国家开始宏观调控，海南、胶东半岛等地，在短时间内就呈现一片萧条；
北京、上海、广州等地，因庞大的城市人口，有较强市场承受力，开发热潮
仍继续了一段时间，到1995年才出现明显的供过于求。
供应量大大超出需求，许多楼盘深陷苦境。 历近十年风雨洗礼的开发商
们才开始感觉到营销的重要性，并尝试着让营销介入到房地产经营中。于是
就有了这样的现象——房子建好（或基本建好）才想到营销，销售不畅才想
到促销，促销不力才想到整体的策划。这种与规范的房地产营销几乎完全相
反的现象说明：我国的房地经营还很不成熟，开发商脑子里的“营销”仅仅
是“想办法销售”，把营销人才也只是简单地理解为推销高手。不知道完整
营销为何物。正常的房地产营销程序应该是这样：
1、立项论证。对公司项目作立项前的调查、分析，作出是否投资立项的
建议。
2、项目策划。对公司项目的功能、结构设计、物业管理安排、资金回笼
周期等，提出符合营销的建议。
3、销售策划。搜集最新政策信息和房地产营销动态，提供决策建议；利
用熟练的推广技巧作出最适合企业的销售方案。
4、行销实施。此阶段包括销售行为规范、推广实施有力、应变措施等。
这样完整的房地产营销必须集合：宏观经济预测、房地产市场调研、社
会观察分析、商业现象研究、行为分析、财务、建筑设计、工程管理、公关、
美术广告、媒体传播、物业管理、行销等各种专业人才共同努力才能完成。
也只有这样的营销程序和庞大的专业军团，才会使开发商的投资风险降到最
低程度。
雄伟的建筑，百年不灭的基业，房地产是一个让人产生成就感的行业。
然而它也只是万种生意之一种，同样需要耐心、理智和经验，同样需要一颗
平常心，同样适用于“做生意只做你熟悉的”不熟悉一定要请专家。
（房地产报  辽策）

（作者：）

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