对房地产营销策划的理性思考

yunhai · 发表于 2018-8-12 22:24:17

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中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当
初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种
营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发
有着密切关系。房地产业的蓬勃发展使营销业空前兴旺，不少不具备营销能力
的机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体上房地产营销尚处于
“春秋时期”，相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探
索的深入，可以预言，竞争激烈的“战国时代”的到来已为期不远。房地产营
销虽经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，
但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，因而在房地产开发实践中
未能最大限度地发挥营销策划的作用。
尽管普遍认为房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重
表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营
销策划，很多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销的认识仍留于肤浅，
甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认
识营销的合理内核。促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的
一个迫在眉睫的问题。
一、营销策划是一种贯穿市场意识的行为方式
营销策划是连接产前市场与产后市场之间的一种行为方式。由于房地产开
发的长期性以及市场反馈的间接性和滞后性，使得产前产后市场是不尽相同
的。而营销策划就是一座桥梁，它必须忠于它所衔接两端的本质特征——市场
意识。营销策划的根本不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，而是结
合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为
方式。
楼盘未造，策划先行，所谓“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。通常可以
看到，许多营销策划方案从楼盘案名到广告推广语，从销售计划到案场布置，
表面上花花绿绿，看似闹猛，实则是空洞无物，绣花枕头，中看不中用。这样
的营销策划怎能起到对房地产业发展的推动作用？营销策划不是闭门造车，它
要体现物业特征、市场特性和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。楼盘的
竞争，就是各楼盘营销策略结合市场优劣的综合竞争。谁能高屋建瓴，深入市
场，把握市场，制定切实可行的营销方案，谁就立在成功营销的潮头。
营销策划的市场意识有两个方面内涵：其一是指结合市场，对楼盘的购买
群体、消费层次、房型、价格定位进行决策，以销定产再建楼盘。虽然现在开
发商、营销商对市场较为重视，但还是有其盲目性，开发楼盘存在“跟风现
象——碰到一时市场上好的卖点，不结合具体楼盘区域市场行情，你搞我搞大
家搞，结果开发无个性，营销无创意，楼盘被套亦在情理之中。市场意识的第
二个内涵，是指营销策划是一种长期行为，它不仅应注意成交消费区域的市场
情况，而且还应从长远着眼，重视培育客户区域市场，藉此产生楼盘客户市场
的恒温效应。第一方面内涵是第二方面内涵的前提和基础，第二方面内涵是第
一方面内涵的巩固和创新。许多人对第一方面的内涵尚能理解，往往未能意识
到第二方面的内涵。然而从今后发展而言，市场要求深谋远虑的开发商、营销
商亟需重视并积极利用第二种市场意识。
认真分析楼盘与市场的对接问题，就是要贯穿市场意识，适应市场化发展
需要和潜在空间，实施多元营销策划策略，做好楼盘的市场推广。那些有影响、
营销做得好的楼盘，都是花大力气、精心研究市场的结果。有道是：没有疲软
的市场，只有疲软的产品，一语中的。谁真正重视了市场研究，谁就取得成功。
营销策划的发展空间很大，就看你如何把握市场。
二、营销策划是一种主动创造效益的行为方法
现在市场上对营销有一种误解，总认为营销策划只是从属于销售，帮助推
销楼盘的文案，其重头无非做广告而已，因而使营销走上歧途。其实，意在笔
先，思在行前。营销策划是一种主动创造经济效益、社会效益的行为方法。这
前后两种上的差异，导致在具体策划实战中直接影响到方法的运用。
营销策划是一种导向行为，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿于房
地产定位、开发、销售、物业管理。换言之，营销是一种主动行为，它采用市
场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效
市场。以上海为例，有专家认为，上海房地产营销策划的发展之路要经历推销
导向阶段、促销导向阶段、营销导向阶段。从目前发展而言，正在向第三阶段
转变。许多开发商、营销商对营销策划的理解多停留于第二阶段，也就造成市
场上的营销策划方案大多只是在价格、付款方式、优惠条件等促销手段上做文
章。这也就不难理解为何风行的大多是“按揭营销”、“承诺营销”、“用租
房的钱买房”、“承诺提前兑现”等营销方式。从根本上讲，营销的目的不是
让利，而是创利。只有摆着营销的地位，才能发挥营销策划的主导作用。还营
销本来面目，就是要做好产品定位、包装等系列策划，全面认识营销创造经济、
社会效益的先导作用，而不是将重心放在减价策划上。看来，营销界还需对此
进一步开掘，扩大营销策划的功能空间。
三、营销策划是一种运用整合效应的行为过程
营销策划就是房产开发过程中的一种内化行为。这种内化就体现为营销是
一种整合效应的运用。
所谓整合效应，是指通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动
态修正，实现楼盘价值增值的全程营销效果。整合的要义就在于强调动态的观
念，主动迎接市场挑战，利用当前市场，发现潜在市场，创造新的市场。它的
特征是主动性、动态性、全程性。房地产开发的周期长，不动产的大宗性等特
殊性决定了消费者有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。因此，作为
有效策划也不可能是一蹴而就，而是必须贯穿于开发的全过程，采取动态跟
踪，动态获取市场信息，及时调整营销策略，主动适应新的有效需要和潜在需
求。
营销策划的整合性具体特征表现为两方面。其一，营销策划方案组合。策
划纵穿于房地产开发的整个过程。它应容纳定位、设计、工程、销售、物业管
理等，而不是现在一般意义上的供销售的方案。其二，营销策划行为推广。今
后对策划公司的要求将愈来愈高。整合营销需要各方面的联合，象目前上海由
上房置换网、荒岛工作室等联手协作就是整合营销模式的萌芽和启动。可以
说，整合营销行为的运用是营销策划发展的方向。它对目前众多营销商提出了
更高的要求。市场呼唤联合，营销呼唤整合，行业呼唤优秀人才的融合。
四、营销策划是一种实现人本思想的行为理念
现代的房产营销策划注重人文、文化的居住理念，把策划等同于对居住理
念与建筑艺术的追求升华成以人为本、人与自然相融的和谐过程。人本思想的
追求是人类自身居住条件达到一定阶段后的需要。这就需要营销策划不断跟上
时代的节奏，充分挖掘人性内在的需要。从当前的营销策划实践而言也体现了
这一点。主要表现在：
环境氛围的营造。人们内心渴望既有高质量居住空间，又追求回归自然、
返朴归真、崇尚生态的生活氛围。环境型、生态型住宅成为新的营销主题。象
申城以海派文化环境为营销主题的莲浦花苑等，这种小区环境与人文文化氛围
的有机结合所带来的满足逐步取代人们以往衡量住宅的三个传统标准——地
段、房型、价格。
住宅观念的变化。住宅观念表现为房型、朝向、立面等。上海楼市从小房
型到大户型到跃层，特别是错层的兴起，如银河世纪经典、望源错牌No.1等，
都是适应了人们新的居住需求。这些都是营销策划实践中对人本思想的有益探
索。
物业管理的完善。今后的小区，将强化社区人概念。这就为优秀的物业管
理提供了空间。如今许多消费者，在选择物业时，已开始意识到自己购买的不
单单是产品，而且是服务，因此营销策划就要立足人本思想，充分发挥社区功
能，从健康、舒适角度提供良好的物业管理服务。
营销策划要求不仅以消费者为起点（信息反馈、市场需要调研、购买行为
研究等），而且还要以消费者为终点（为消费者提供售后跟踪配套服务）。从
市场看，房地产业已进入一种“质”的发展，这个“质”不是一种单纯的建筑
质量、设计质量等，而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体
概念，是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、文化内涵，这也是不动产个
性化发展的体现。有话说，客户需要的是能安居享受的家，而不是简单的房子，
就是这个意思。
当然，以上只是营销策划实践中人本思想的一个方面。随着住房建设的发
展，随着人们对自身生活质量的愈加重视，人们居住观念不断提升，购房者将
在居住质量上从单一居住需求拓展为多功能需求，从生理需求逐渐延伸为文化
艺术的心理追求。
五、营销策划是一种塑造品牌形象的行为手段
策划并力求塑造房地产企业品牌、树立楼盘品牌形象是营销策划的至高境
界。
任何商品的生产、销售和服务，都蕴含着品牌发展和形成的过程，楼盘也
是如此。随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌的竞争。市民选
购住房时，必须考虑资金投入的安全性，自然就会选择信誉好、品牌佳的企业。
品牌楼盘带来的高附加值已逐渐为卖家认识，它为开发商带来开发楼盘各环节
中的良性循环机制所产生的收益也愈加显著。从发展形势看，物业是基础，市
场是关键，品牌是动力，跟着品牌买房，房地产进入品牌消费时代是一种必然。
营销策划就要实实在在地在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产。
楼盘品牌的创立，不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中
追求品牌意识的综合体现。品牌的实现，不是一朝一夕之事。从目前上海房市
发展看，象万科、中海等开发商树立了自身过硬的品牌，他们所拥有品牌旗下
的楼盘一再旺销，就是品牌发展的必然，是与相关公司对品牌孜孜以求的努力
分不开的。当然，广大开发商、营销商还需高瞻远瞩，在营销策划中把对楼盘
品牌形象的塑造，把利用楼盘品牌的影响、示范效应当作一种主动、自觉、精
心的行为。
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